优格黄少华:做企业特色,我们不只有集成灶

摘要: 浙江海宁的优格厨电有限公司,就营销层面而言,在同类行业中的想法和玩法有些新潮,还颇有些“超前”。

09-05 19:39 首页 艾肯家电网

浙江海宁的优格厨电有限公司(以下简称优格),就营销层面而言,在同类行业中的想法和玩法有些新潮还颇有些“超前”。

 

在其他集成灶企业发力蒸箱款,谋求大容量之际,其坚持着自己的打法,推出功能更为集成的蒸烤一体集成灶G10;同时,优格还是业内最早几家把集成灶结合橱柜一起营销的企业,现在,优格又引入了场景化营销,全屋定制的概念,用3D云软件、VR设备,加深客户体验。也许,正如优格总经理黄少华自己说的那样,希望以后人们谈起优格,首先想到的不只是做集成灶的。

 

浙江优格厨电有限公司

 

前期打破品类局限的尝试


 

在浙江,在海宁生活的人,几乎没有不知道卡森集团的,作为以皮革、家具起家,并于2005年香港上市的大型综合类跨国集团,其业务涉及广泛,包含旅游综合体开发运营、旅游度假服务、地产开发及家具制造业。优格则是其诸多子公司中的一个,背靠上市企业,可谓底蕴深厚。

 

现阶段的优格,已拥有超20万平米的厂房,集成灶产能可达30万台台以上,据了解上半年集成灶销售实现超50%的同比增幅。在优格集成灶总经理黄少华眼中,这是一个自身充满活力与成长性的企业,更处在一个朝阳行业。“我预计集成灶未来不久还将迎来大的爆发期。”事实也或将如此,产品本身更为集成的功能性,行业本身每年35%左右的规模增速,企业本身较之营收而言可观的利润率,都让集成灶产品的前景充盈着利好因素。

 

优格集成灶总经理 黄少华

 

然而,火热的行业同样意味着激烈的竞争,黄少华在企业大势之下,更多的想着经销商的活法。“经销商开设一家专卖店,如果只卖集成灶,品种太单一,销售单值会受限,存活率同样受影响。增加品类让经销商也好,消费者也好,开店进店都有了更多的出口和选择。”

 

因此,优格借着卡森集团做定制高端家具的专业人才优势及采购商渠道优势,结合优格所拥有的实木工厂,于2011年开始,成为了集成灶业内最早一批,引入橱柜和集成灶配套销售的企业。

 

借用黄少华的话就是,“集成灶和橱柜搭配要求还是挺高的。集成灶和橱柜之间有隔断,因此怎么做设计融合,烟管怎么走,都是集成灶行业做橱柜的痛点和课题。这一点上,我们研究的更早、更透一些。”橱柜,无疑是优格多年来一个重要的业务单元。据了解,优格今年橱柜订单量同比增加100%,此前还新开发了意式、法式做旧描银工艺等多款橱柜,第三代橱柜柜体新增防水、水防潮功能,并且今年新开了两条橱柜生产线,进一步完善橱柜生产运营体系。

 

展会上优格的所展示集成灶和橱柜,体现健康厨房品位

 

打造健康厨房全品类的构想


 

早期如同优格这般橱柜和集成灶的结合,在近几年成为了许多集成灶经销商开店的标配。一方面提高了产品单值,另一方面提升了品牌格调。

 

在看到当初的做法被行业接受和普及后,黄少华觉得应该赋予更多的品牌注入,“全屋定制是一个趋势,在家居领域,集成墙面、集成吊顶,都倾向于全屋的概念。而在家电领域,后期的我们,要不只有集成灶,还有橱柜,还要打造包含洗碗机、集成水槽等健康全品类的厨房。”

 

为了达成这一构想,优格一方面在研究洗碗机、水槽等新品类,做着产品研发的前期准备。另一方面不走寻常路,创新性的引入了3D云设计和VR场景化营销手段,这在还处于跑马圈地扩张阶段,重招商轻服务的行业内,也算是独树一帜。

 

体验营销优格引入VR设备,场景化还原厨房内部

 

其中,最值得一提的是优格与广州三维家合作推出的3D云设计软件。据黄少华介绍,这款软件解决了长期以来门店设计师缺少,流动性大;老板自己又不懂设计,出图效率低;成本高,效果不如人意等橱柜与集成灶搭配销售的诟病与痛点。不仅出图成本低效果好,还非常有效率。

 

“我们15-20分钟就能给你一个效果图,通过软件实现场景化的营销。哪里放蒸箱、集成灶,水槽,橱柜又是什么样的,模压的还是烤漆的还是实木的,你一说我们就设计出来。这也是优格品牌战略升级方面重要的一步,满足用户需求的价值。”现阶段,优格已有100多家经销商配配备了该款软件。

 

借助于此,优格得以更进一步,更好的玩转场景化营销。除了VR软件在一些展示厅的使用,优格10月起将对现有超过30辆的50座大型展示大巴进行翻新,将厨房“搬进”车内,布置集成灶、橱柜等,将厨房整体场景还原到消费者眼前,亲身体验吸油烟的健康效果和厨房的家庭氛围。

 

让产品功能更健康与实际


 

在与《艾肯家电》的采访过程中,此前在保健等快消品市场浸淫多年,有着丰富实操经验的黄少华总经理,也谈了很多自己对于集成灶产品功能及触点营销的看法,其抱有的一个观点就是:快消品和厨电产品,虽各自隶属于两个不同的行业,却也有很多相通之处,在对于“健康”的理念追求上,跨行中暗含了一种传承。

 

比如眼下在集成灶也内盛行的蒸箱款,在黄少华看来,就是年轻一代消费者经历了中西方文化融合后,饮食结构转变在健康需求上,在烹饪方式上的一种展现。“作为企业而言,就要发现需求,满足需求。厨房电器本身就是一个刚需,就要看企业如何最大程度上满足消费者需求。集成灶是集成厨电的一部分,因此我们推出了蒸烤一体机,文蒸武烤,让集成灶的功能更集成;集成灶原先又叫集成环保灶,所以我们用蒸保留原汁原味的健康口感,用融合橱柜,讲求环保的材料,最终让集成灶的外延扩大成健康厨房。”而这些,正是黄少华口中优格基于核心竞争力的亮点。

 

优格展示大巴车,开启企业的移动营销模式

 

当谈及市场营销,黄少华则陷入了回忆。1994年到2006年,黄少华从业务员做起一直做到了分管销售的副总经理,这也是其除了现阶段优格集成灶之外,服务时间最久的一个行业。“那个年代红桃k、三株口服液,脑白金竞争,以前的推广相对简单,媒体资源少,只要电视台、电台、报纸,三位一体。医药公司、商超,渠道布好,广告露出,加上一些免费品尝、义诊,马上就爆发出来。现在集成灶推广没有那么容易,但回头看看,和做保健品相比,其实有很多相通之处,比拼的都是品质和服务,比拼的都离不开消费体验。关键看产品有没有与时俱进、发现需求。”

 

在黄少华看来,集成灶在产品研发功能上不必要一味追求容量大,价格上更不必追求低价跑量。集成灶作为耐用消费品,需要更多时间去加以检验,需要前期将质量关把控好,同时多一些实用性功能。

 

因此,3D云设计现场办公也好、大巴车厨房实景体验也罢,亦或是蒸烤一体机的推出,本质上都是在触及消费者体验的痒点。正是这些,让优格产品的附加值更高,营销更具特色,同时距离健康厨房全品类的目标又更近了一步。(陈轩之)



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